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| 앱도, 전자책도 아닌 고작 5문장짜리 무료 팁으로 시작해 연 270억 원을 번 에벤 파간의 마케팅 퍼널 구조를 확인해 보세요. |
270억짜리 키스 테스트
인터넷 마케팅 역사에서 가장 돈을 많이 번 '무료 자료'는 뭘까.
앱도 아니고, 전자책도 아니고, 온라인 강의도 아니다.
"여자가 키스를 원하는지 알아보는 법."
5문장짜리 무료 팁이었다.
이걸 만든 에벤 파간은 연 2천만 달러, 한화 약 270억 원을 벌었다.
내용은 이렇다.
데이트가 끝나고 여자를 집 앞까지 바래다줬을 때, 그녀의 머리카락을 귀 뒤로 넘겨줘라. 그녀가 당신의 손에 기대면 키스를 원하는 것이다.
몸을 뒤로 빼면 인사만 하고 돌아서라. 이게 전부다. 5문장.
러셀 브런슨은 이 사이트를 처음 보고 계산기를 두드렸다. 페이지 하나.
디자인도 평범하다. 헤드라인 하나, 설명 몇 줄, 이메일 입력창 하나.
숫자가 안 맞았다. "페이지 하나짜리인데 어떻게 270억을 벌어?"
이해하려면 직접 들어가봐야 했다. 문제가 하나 있었다. 이메일 주소를 넣어야 했다.
갓 결혼한 남자가 데이팅 사이트에 이메일을 넣으려니 식은땀이 났다.
결국 아내에게 전화했다. "시장 조사예요. 이 사람이 270억 버는 비밀을 알아내려면 이메일을 넣어야 해요. 괜찮죠?"
아내는 웃으며 허락했다.
이메일을 입력하는 순간, 빙산의 수면 아래가 보이기 시작했다.
페이지 하나가 아니었다
브런슨은 마케터의 눈으로 모든 단계를 따라갔다.
돈을 내는 고객처럼 처음부터 끝까지. 그는 이것을 "퍼널 해킹"이라고 불렀다.
이메일을 넣자 감사 페이지로 넘어갔다. 거기서 키스 테스트를 받았다.
두 문단. 5문장이 전부였다.
짧았지만 강력했다. 브런슨은 갓 결혼한 상태였지만 인정했다. "싱글이었다면 다음 데이트가 훨씬 편했을 것이다."
그리고 머릿속에 질문이 떠올랐다.
유료는 얼마나 좋을까?"
감사 페이지 하단에 전자책 구매 링크가 있었다. 브런슨은 샀다.
전자책을 다 읽자 홈스터디 코스 제안이 나왔다. 샀다. 코스를 끝내자 라이브 이벤트 초대가 왔다. 또 샀다.
매번 가격이 올랐다. 그런데 이상한 일이 벌어졌다.
가격이 오를수록 사는 게 더 쉬워졌다. 이전 단계에서 이미 값어치를 경험했기 때문이다.
마트 시식 코너를 떠올려보라.
한 입 맛보고, 괜찮으면 한 팩을 집는다. 단골이 되면 정기구독까지 신청한다. 처음부터 비싼 걸 팔지 않는다. 신뢰가 쌓인 만큼만 제안한다.
에벤 파간은 여기서 끝나지 않았다. 이메일을 넣은 사람에게 계속 유용한 콘텐츠를 보냈다. 데이팅 팁을 주면서 자연스럽게 유료 상품도 소개했다.
브런슨은 계산기를 다시 두드렸다. 이번에는 숫자가 맞았다.
구글이나 페이스북 광고는 클릭할 때마다 돈이 나간다.
손님이 올 때마다 월세를 내는 가게와 같다. 에벤 파간의 이메일 리스트는 달랐다. 한 번 받으면 이후 비용이 0원이다.
월세 없는 가게를 연 것이다.
수면 위에는 페이지 하나. 수면 아래에는 5단계 시스템이 돌아가고 있었다.
그래서 브런슨은
통째로 베꼈다
브런슨은 에벤 파간의 구조를 자기 사업에 복사했다. 헤드라인만 바꿨다.
"여성에 대해 대부분이 모르는 비밀"
⬇️
"마케팅에 대해 대부분이 모르는 비밀."
작동했다.
"속독에 대해 대부분이 모르는 비밀." 작동했다.
"보충제에 대해 대부분이 모르는 비밀." 역시 작동했다.
이후 그는 114개의 서로 다른 업종에서 같은 구조가 반복되는 것을 확인했다.
작가, 치과의사, 부동산 중개인, 프랜차이즈, 코치, 컨설턴트. 업종은 달랐지만 구조는 하나였다.
모델링하는 것이다.
당신의 6개월이
0원인 이유
여기서 한 가지 묻겠다.
당신은 지금 무엇을 만들고 있는가. 온라인 강의? 전자책? 코칭 프로그램?
6개월 동안 만들었을 것이다. 목차를 세 번 뜯어고쳤을 것이다. 슬라이드가 50장을 넘겼을 것이다. 드디어 출시했을 것이다.
인스타그램 릴스 3개를 올렸다.
블로그에 후기를 썼다. 카카오톡 채널에 공지를 띄웠다.
그리고 알림을 기다렸다. 새로고침을 눌렀다. 한 번. 두 번. 열 번.
결제 알림은 오지 않았다.
"마케팅이 문제인가 보다" 하고 광고를 돌렸다. 통장에서 돈이 빠져나가는데 결제 알림은 여전히 안 왔다.
여기서 대부분은 이렇게 결론 짓는다. "역시 온라인 사업은 어려워."
문제는 제품이 아니다. 순서가 문제다.
당신은 이 순서대로 했다.
제품을 만들고 → 마케팅을 하고 → 고객을 얻는다.
에벤 파간의 순서는 달랐다.
리드를 모으고 → 관계를 쌓고 → 신뢰가 생기면 → 제품을 제안한다.
전자책을 먼저 만들고 광고를 돌린 게 아니다.
5문장짜리 무료 자료로 먼저 사람을 모았다. 이메일이 올 때마다 열어보는 사이가 됐다. 전자책도 코스도 이벤트도 그다음이었다.
제품은 무대 위의 공연이다.
리드 퍼널은 관객을 극장 안에 앉히는 시스템이다.
아무리 좋은 공연이라도 빈 극장에서는 박수 소리가 나지 않는다.
그런데 한 가지가
궁금하지 않은가
에벤 파간은 5문장으로 270억 원짜리 비즈니스를 만들었다. 브런슨은 그 구조를 복사해서 114개 업종에 심었다.
구조는 알겠다. 그런데 시작점이 이상하다.
5문장. 고작 5문장이다.
왜 50페이지짜리 전자책이 아니었을까. 왜 10강짜리 무료 강의가 아니었을까.
사람들이 기꺼이 이메일을 내놓을 만큼 강력한 무료 자료는 대체 어떻게 생긴 걸까.
이 시리즈는 7편에 걸쳐 리드 퍼널의 각 단계를 한국 1인 기업가의 관점에서 뜯어본다. 특정 도구를 파는 글이 아니다.
어떤 업종이든, 어떤 도구를 쓰든 적용할 수 있는 '원리'를 다룬다.
다음 편에서 그 질문에 답한다.
15분이면 만들 수 있는 리드 마그넷. 9가지 방법.
*다음 편: "한 달 걸려 만든 전자책보다, 15분짜리 A4 한 장이 이메일을 더 많이 모은 이유"