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| 광고비가 매출로 즉시 회수되는 구조를 만들면 리드는 공짜가 됩니다. 적자를 투자가 되게 만드는 손익분기점(BEP) 전략을 확인하세요. |
광고를 껐다.
"적자니까."
이 한 문장이 당신의 퍼널을 죽이고 있습니다.
러셀 브런슨이 컨설팅한 한 회사가 있습니다.
광고비 10만 원에 당일 매출 5만 원. 누가 봐도 적자.
그런데 이 회사는 광고를 끄지 않았습니다.
6개월을 버텼습니다.
결과?
연 매출 900억 원.
버틸 수 있었던 건 자본력이 아니었습니다.
계산을 끝냈기 때문입니다.
"6개월 후에 회수된다"는 걸 알면 적자는 도박이 아니라 투자가 됩니다.
숫자로 보면
단순해진다
광고비 100만 원. 리드 1,000명.
당일 전환율 5%. 제품 가격 19,900원.
계산기를 두드려봅니다.
50명 × 19,900원 = 당일 매출 약 100만 원.
광고비와 매출이 딱 상쇄됐습니다.
남은 건? 리드 1,000명.
이 1,000명의 실질 획득 비용은 0원입니다.
이후 이메일을 보내든, 카카오톡을 보내든 추가 비용이 없습니다.
이 리드들에게서 발생하는 모든 매출은 전부 순이익입니다.
이걸 마케팅 용어로 SLO(Self-Liquidating Offer), 즉 "본전 뽑는 제안"이라고 부릅니다.
브런슨 본인은 하루에 리드를 최대 1,700명 삽니다.
"실질적으로 리드를 0원에 얻고 있다"고 말하는 이유가 여기 있습니다.
백반집이 점심 특선을
6,000원에 파는 이유
재료비 빼면 남는 게 없습니다. 그런데 왜 팔까요?
점심에 온 손님이 저녁에 다시 옵니다.
삼겹살을 시키고, 소주를 추가합니다.
저녁 단골을 만든 겁니다.
통신사가 스마트폰을 공짜로 주는 이유도 같습니다.
단말기에서는 손해지만, 24개월 치 통신비가 돌아옵니다.
세일즈 페이지도 같은 원리입니다.
본전을 당일에 뽑고, 이후 팔로업에서 이익을 냅니다.
내 광고의 본전은
며칠인가
현실에는 세 가지 시나리오가 있습니다.
① 첫날 BEP — 전환율 높은 저가 제품 + 업셀이 있을 때.
광고를 끄면 안 됩니다. 바로 확장하십시오.
② 3일 BEP — 대부분의 1인 기업가에게 현실적인 목표.
당일 60% 회수 후 팔로업 이메일·메시지로 나머지를 채웁니다.
③ 6개월 BEP — 자본 있는 기업의 전략.
1인 기업가에게는 권장하지 않습니다.
버티다가 지칩니다.
직접 계산해보십시오
| 단계 | 공식 |
|---|---|
| ① 클릭 수 | 예산 ÷ 클릭당 비용 |
| ② 리드 수 | 클릭 수 × 랜딩 전환율 |
| ③ 당일 매출 | 리드 수 × 제품 가격 × 구매 전환율 |
| ④ 회수율 | 당일 매출 ÷ 광고비 × 100 |
세일즈 페이지에 필요한 건
딱 4가지
감사 페이지 다음에 나오는 이 페이지, 복잡하게 만들 필요 없습니다.
① 호기심 헤드라인 — "전자책입니다"가 아니라 "핫도그를 먹으면서 14kg을 뺀 방법"
② 제품 설명 — 이 제품이 무엇이고, 왜 필요한지.
세 문단이면 충분합니다.
③ 제품 이미지 — 전자책이면 표지, 강의면 썸네일. 눈에 보여야 "진짜"입니다.
④ 주문 버튼
후기, FAQ, 보증, 타이머는 나중에 추가해도 됩니다.
처음에는 이 4가지만 있어도 작동합니다.
업셀 한 줄이
본전 시점을 하루 당긴다
구매 완료 직후 이 문장이 뜹니다.
"방금 구매하신 전자책과 함께 보면 좋은 영상 강의가 있습니다. 지금 구매하시면 50% 할인."
이게 업셀(Upsell)입니다.
지갑이 이미 열려 있습니다. 카드 번호를 입력한 상태입니다. 한 번 더 클릭하면 끝입니다.
마트 계산대를 떠올리십시오.
줄을 선 순간, 앞에 놓인 껌과 초콜릿을 집어들게 됩니다. 이미 사려고 결심한 상태니까요.
브런슨의 퍼널에서 업셀 구매율은 20~30%인 경우도 흔합니다.
1만 원 제품만 팔면 당일 50% 회수.
여기에 3만 원짜리 업셀을 붙이면? 당일 100% 회수.
같은 광고비, 같은 리드.
업셀 유무 하나가 첫날 본전과 3일 본전을 가릅니다.
아직 제품이 없다면
남의 제품을 추천하고 수수료를 받으십시오. 제휴 마케팅입니다.
"인스타그램 마케팅 체크리스트"라는 리드 마그넷을 만들었다면, 감사 페이지에서 클래스101의 인스타그램 강의를 제휴 링크로 추천합니다.
수수료가 자기 제품 마진보다 낮더라도, 광고비를 일부 회수하면서 동시에 제품을 개발할 시간을 삽니다.
적자는 실패가 아닙니다
숫자를 모르면 감으로 결정합니다.
"적자인 것 같으니까 끄자."
숫자를 알면 계산으로 결정합니다. "3일이면 회수되니까 기다리자."
차이는 계산기를 두드렸느냐입니다.
900억짜리 회사는 6개월을 버텼습니다.
브런슨은 첫날을 목표로 합니다.
대부분의 1인 기업가에게는 3일이면 충분합니다.
중요한 건 "내 퍼널의 본전이 며칠인지"를 아는 것입니다.
그 숫자 하나가 광고를 끌지 말지를 결정합니다.
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