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| 이메일 리스트 10만 명보다 단골 100명이 더 강력한 이유. 숫자가 아닌 '관계'에 집중해야 수익이 발생하는 원리를 확인해 보세요. |
명함 1,000장을
모은 사람
네트워킹 행사에 갔다고 해보자.
두 시간 동안 웃으며 돌아다녔다. 악수를 했다. 명함을 건넸다. "나중에 연락드릴게요." 100번쯤 말했다. 주머니가 명함으로 불룩하다.
집에 와서 명함을 서랍에 넣었다.
한 달이 지났다. 서랍을 열었다. 명함 100장이 그대로 있다. 연락할 이유가 떠오르지 않는다.
상대도 나를 기억하지 못한다.
이걸 1년 반복하면 명함이 1,000장이 된다.
그런데 이상하게도, 급하게 연락할 사람이 필요할 때 서랍을 열지 않는다.
전화하는 건 결국 늘 만나는 그 몇 사람이다.
명함 1,000장.
전화할 수 있는 사람 0명.
이게 이메일 리스트 10만 명인데 월 100만 원도 못 버는 사람의 상황이다.
단골 사장님은
다르다
동네에 7년째 다니는 식당이 있다.
사장님이 문 열고 들어오는 나를 보자마자 "어, 왔어?" 한다. 이름을 부른다.
자리에 앉기도 전에 물이 나온다.
"오늘 새로 들어온 전복이 좋은데, 한번 드셔볼래요?"
메뉴판을 펼치지 않았는데 추천이 먼저 온다.
추천하면 먹는다.
의심하지 않는다. 7년 동안 한 번도 실망시킨 적이 없으니까.
어느 날 사장님이 말한다.
"옆에 작은 자리 하나 더 냈어. 코스 요리 하려고. 한번 와볼래?"
가격이 평소 밥값의 5배다. 그런데 간다. 사장님이 하는 거니까.
명함 1,000장 모은 사람 vs 단골 100명 가진 사장님.
누가 더 잘 버는지는 비교할 필요도 없다.
100배 역전
온라인 마케팅에서 가장 유명한 격언이 있다.
모든 마케터가 외운다. 그래서 리스트를 모은다. 1만 명. 5만 명. 10만 명.
러셀 브런슨은 수천 명의 마케터를 만났다.
리스트 10만 명인데 월 100만 원도 못 버는 사람.
리스트 1만 명인데 월 1,000만 원 버는 사람.
10배 적은 리스트가 10배 많은 돈을 번다.
100배 역전이다.
리스트 크기와 매출 사이에는 상관관계가 거의 없었다.
브런슨은 말한다. "돈은 리스트에 있다? 반만 맞다."
진짜 돈은 리스트가 아니다.
리스트와의 관계에 있다.
이메일 주소 1개의 가치는 월 1달러가 최저치다. 명함만 있을 때.
관계가 쌓이면 숫자가 바뀐다. 월 2달러. 5달러.
10달러.
브런슨의 오래된 멤버들은 월 50달러 이상을 쓴다.
같은 리드인데 50배 차이. 차이는 단 하나.
명함이냐, 단골이냐.
6개월 동안
아무것도 팔지 않은 남자
리즈 베니라는 여성이 있었다.
인터넷을 돌아다니다 무료 자료를 발견했다. "마케팅 시크릿 블랙북."
이메일을 넣었다.
감사 페이지에 할인 쿠폰도 없었고, "지금 바로 구매하세요"도 없었다.
짧은 문장 하나만 있었다.
"이 전자책은 제 팟캐스트 베스트 에피소드를 모은 겁니다. 팟캐스트를 구독하세요."
베니는 별생각 없이 구독 버튼을 눌렀다.
다음 날 아침, 러닝머신 위에서 이어폰을 꽂았다.
재생 버튼을 눌렀다. 20분. 괜찮았다.
다음 날도 들었다. 그다음 날도.
일주일이 지났다.
출퇴근길에 브런슨의 목소리가 자동으로 흘러나왔다.
한 달이 지났다. 설거지하면서, 빨래 개면서, 장 보러 가는 차 안에서.
하루 20분이 일상이 됐다.
세 달이 지났다.
베니는 브런슨의 가족 이야기를 알았다. 실패담도 알았다.
어떤 가치관으로 사업을 하는지, 무엇 때문에 새벽에 일어나는지.
친구에게도 이 정도는 모른다.
매일 20분씩 3개월이면 30시간이다.
당신의 친구 중에 지난 3개월 동안 30시간을 함께 보낸 사람이 몇 명인가.
6개월이 됐다. 베니는 수표를 썼다.
5만 달러. 약 6,700만 원.
브런슨의 연간 멤버십 프로그램이었다.
돌이켜보면 이상한 일이다.
베니는 브런슨의 제품을 산 적이 한 번도 없었다.
세일즈 이메일을 받은 기억도 없었다.
6개월 동안 그녀가 한 일은 딱 하나.
매일 이어폰을 꽂은 것뿐이었다.
브런슨은 아무것도 팔지 않았다.
대신 6개월 동안 베니의 귓속에 들어가 있었다.
왜 귓속인가
이메일 한 통을 읽는 데 30초에서 1분이 걸린다.
팟캐스트 에피소드 하나를 듣는 데 20분에서 40분이 걸린다.
같은 사람에게 40배 더 많은 시간을 얻는 것이다.
하루 20분이면 일주일에 140분.
한 달이면 약 10시간.
매달 10시간씩 내 이야기를 듣는 사람이 낯선 사람일 리가 없다.
브런슨의 가장 비싼 프로그램 멤버 대부분이 팟캐스트를 통해 들어왔다.
광고를 본 게 아니다. 세일즈 페이지를 읽은 것도 아니다.
6개월 동안 매일 귀에 꽂혀 있었을 뿐이다.
베니에게 브런슨은 마케터가 아니었다.
매일 아침 러닝머신 위에서 함께하는 사람이었다.
그 사람이 "나랑 더 깊이 일해볼래?" 하면 뭐라고 답할까.
"네."
6,700만 원짜리 "네"다.
당신의 단골은
어디에서 만들어지는가
팟캐스트만이 답은 아니다.
핵심은 도구가 아니라 원리다.
단골 식당 사장님이 단골을 만든 건 메뉴판 때문이 아니다.
7년 동안 얼굴을 봤기 때문이다.
이름을 불렀기 때문이다. 취향을 기억했기 때문이다.
온라인에서 "7년 동안 얼굴을 보는 것"에 해당하는 것이 무엇인가.
꾸준히 보내는 메시지다.
리드 마그넷으로 이메일을 모았다. 감사 페이지에서 다음 단계를 제안했다. 세일즈 페이지에서 광고비를 회수했다.
그 다음이 관계다.
여기서 대부분이 멈춘다.
이메일 한 통 보내고 끝. 반응이 없으면 다음 리드를 모으러 간다.
리스트는 점점 커지는데 매출은 제자리다.
명함만 쌓이는 것이다.
브런슨은 다르게 한다. 리드를 모은 뒤에 메시지를 계속 보낸다.
가치 있는 이야기를 건넨다.
한 번 세팅해두면 새로운 사람이 들어올 때마다 같은 흐름이 자동으로 돌아간다.
사장님이 매일 아침 식당 문을 여는 것과 같다.
문을 열어야 단골이 들어온다.
한 곳만 고르라
당신은 어디에서 단골을 만들 것인가.
브런슨은 이메일, 메신저, 팟캐스트 세 가지를 동시에 쓴다.
한국에서는 채널이 다르다.
| 채널 | 역할 | 한국에서 쓸 수 있는 것 |
|---|---|---|
| 이메일 | 리드 마그넷 전달 + 첫 대화 | 그대로 사용 |
| 메신저 | 높은 도달률로 즉시 연락 | 카카오톡 채널 |
| 귓속 (깊은 관계) | 매일 10~40분씩 함께하는 시간 | 유튜브, 블로그, 팟캐스트 |
세 개를 한꺼번에 시작하려는 사람이 있다.
이메일도 쓰고, 카카오톡도 보내고, 유튜브도 찍는다.
3주 만에 세 개 다 멈춘다.
사장님이 식당 세 곳을 동시에 열면 어떻게 되는가.
한 곳도 단골이 안 생긴다.
기준은 하나다.
가장 꾸준히 할 수 있는 것.
글 쓰는 게 편한 사람은 블로그.
말하는 게 편한 사람은 유튜브.
짧은 글이 편한 사람은 카카오톡.
3개 채널을 3주 하는 것보다, 1개 채널을 3개월 하는 게 낫다.
단골은 꾸준함에서 태어난다.
흐름은
이렇게 생겼다
실제로 한 사람이 당신을 만나는 과정을 따라가보자.
누군가 랜딩 페이지에 왔다. 이메일을 넣었다. 리드 마그넷을 받았다.
같은 페이지 하단에 카카오톡 채널 추가 버튼이 있다. 눌렀다.
다음 날 이메일이 온다.
"어제 다운로드한 가이드는 도움이 되셨나요? 한 가지 더 알려드릴 게 있어요." 읽는다.
사흘째 이메일.
"이 주제를 더 깊이 다룬 영상이 있습니다." 유튜브 링크가 있다. 눌러본다. 구독한다.
한 달이 지났다.
이 사람은 이메일을 열어보고, 카카오톡 알림을 확인하고, 유튜브를 구독하고 있다.
세 곳에서 당신을 만난다.
이메일이 스팸함에 묻혀도 괜찮다.
카카오톡 알림이 잠금 화면에 뜬다.
카카오톡을 놓쳐도 괜찮다. 유튜브 알림이 간다.
한 곳이 막혀도 다른 곳에서 만난다.
처음엔 이메일 하나로 시작했다.
한 달 뒤에는 연락할 수 있는 문이 세 개다.
한 번에 하나만 요청한다. 하나씩 요청하면 하나씩 따라온다.
단골 식당에서 처음 간 날 코스 요리를 추천하지 않는다.
관계에도 순서가 있다.
당신은 명함을 모으고 있는가,
단골을 만들고 있는가
이 질문에 답해보라.
지금 당신의 이메일 리스트. 카카오톡 친구 목록. 인스타그램 팔로워.
그 사람들은 당신이 누군지 아는가.
당신이 추천하면 "네" 할 사람이 몇 명인가.
숫자가 크다고 안심하지 마라.
명함 1,000장은 전화할 수 있는 사람 0명일 수 있다.
숫자가 작다고 주눅 들지도 마라. 단골 100명이면 사업이 된다.
베니 같은 사람이 10명이면 연 6억이다.
리즈 베니가 6,700만 원짜리 수표를 쓸 수 있었던 건 브런슨의 제품이 좋아서가 아니다.
6개월 동안 매일 아침 러닝머신 위에서 그의 목소리를 들었기 때문이다.
믿을 수 있는 사람이라는 걸 느꼈기 때문이다.
명함을 모으지 마라.
단골을 만들어라.
📋 내 리드 퍼널, 지금 어느 단계인가
"단골을 만들어라"는 알겠다. 그런데 지금 내 퍼널은 어디서 막혀 있는가.
리드 마그넷이 없는 건지.
이메일을 모으고 있지만 아무 메시지도 안 보내는 건지.
보내고 있지만 열람률이 0에 가깝고 아무도 반응하지 않는 건지.
막힌 곳이 어디인지 모르면 고칠 수가 없다.
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